KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

I - Các khái niệm chung
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.
1- Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác.đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Ngườiđó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi cần phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2 - Những nguyên tắc cơ bản:
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hồn tồn.
Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
3 - Các phương pháp đàm phán
Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:
Vấn đề
Đàm phán mềm
Đàm phán cứng
Đàm phán nguyên tắc
Đối tác
Bè bạn
Địch thủ
Người cộng tác
Mục tiêu
Đạt được thỏa thuận
Giành được thắng lợi
Giải quyết công việc hiệu quả
Nhượng bộ
Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ
Yêu cầu bên kia nhượng bộ
Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
Thái độ
Ơn hịa
Cứng rắn
Ơn hịa với người, cứng rắn với công việc
Tín nhiệm
Tín nhiệm đối tác
Không tín nhiệm đối tác
sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
Lập trường
Dễ thay đổi lập trường
Giữ vững lập trường
Trọng điểm dặt ở lợi ích chứ không ở lập trường
Cách làm
Đề xuất kiến nghị
Uy hiếp bên kia
Cùng tìm kiếm lợi ích chung
Điều kiện để thỏa thuận
Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận
Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận
Cả 2 bên cùng có lợi
Phương án
Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận
Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì
Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận
Kiên trì giữ vững lập trường
Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
Biểu hiện
Hết sức tránh tính nóng nảy
Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên
Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
Kết quả
Khuất phục trước sức ép của đối tác
Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.
Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.

Đàm phán có nhiều loại như vậy, bây giờ mình thử ví dụ 1 cái nhé:

Đề bài :
Bạn gái của bạn giận thấu xương do bạn đã trễ hẹn đến 2 lần.
Và cô ấy không chịu nhìn bạn lẫn nghe bạn giải thích.

Yêu cầu của đề bài : Bạn hãy tìm cách để gặp được cô ấy, đàm phán sao cho cô ấy chịu lắng nghe và nói sao cho cô ấy "tha thứ".

Bản thân mình khi đọc bài này của vo van duy thì mới nghĩ ra trường hợp này chứ chưa thực sự tìm ra cách giải quyết tối ưu. Các bạn "thử sức" nhé !

Cái thứ 3 - Các phương pháp đàm phán Nội dung của nó theo em tìm hiểu trên web được thể hiện dưới một Table ( bảng) ,anh làm ơn edit lại cho phù hợp để đọc dễ hiểu chứ như thế thì chẳng có tác dụng gì cả.Có khó khăn gì thì PM qua cho em.